【商界招商網(wǎng) 記者/文海軍 雷佳頤】2011年秋，北京平谷區(qū)，山水放歌木屋度假村。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，200多棟木屋倒映在寧靜的湖面上，紅色的屋頂、黃白色的圍墻、拱形的窗扇……彼此交相輝映、互生共融，構(gòu)成一幅媲美北歐、恍若童話的山水畫卷。
總經(jīng)理秦邦國(guó)先生站在這幅畫卷前，感慨萬千。13年了，曾經(jīng)被一次次生存與毀滅反復(fù)折磨的小雨木屋終于實(shí)現(xiàn)了當(dāng)初的斑斕夢(mèng)想，經(jīng)歷了13年痛入骨髓的反復(fù)蛻變，小雨木屋也終于蛻變成中國(guó)原木屋之引航者，第一次在木屋領(lǐng)域有了響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?/p>
不是臨危受命而是立軍令狀保項(xiàng)目，為生存帶著項(xiàng)目組四處為旅游區(qū)打工修木棧道、外貿(mào)代加工又遭遇外包公司質(zhì)量事故賠償……作為一個(gè)行業(yè)的開創(chuàng)者，秦邦國(guó)深深悟到了先驅(qū)者要想不成為先烈，需要?dú)v經(jīng)多少坎坷甚至拼殺。
總經(jīng)理秦邦國(guó)向商界記者介紹原木
開創(chuàng)者的生與死
時(shí)間回溯到2002年12月，遼寧營(yíng)口鲅魚圈經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)仙侶山莊，小雨集團(tuán)總裁會(huì)議，滿屋煙味，氣氛凝重到了冰點(diǎn)。
最具殺傷力的議題是：小雨木屋項(xiàng)目是否應(yīng)該“剎車”。
小雨木屋項(xiàng)目是集團(tuán)董事長(zhǎng)兩年前在歐洲考察時(shí)偶然觸動(dòng)的結(jié)晶。在歐洲，隨處可見造型各異的木結(jié)構(gòu)建筑，不僅漂亮大氣，而且冬暖夏涼，抗震性比磚混結(jié)構(gòu)還強(qiáng)，原木會(huì)散發(fā)大量負(fù)氧離子，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果從出生就住在原木屋，平均壽命會(huì)提高11年，在國(guó)外，原木屋也被稱為長(zhǎng)壽屋。
在中國(guó)，木結(jié)構(gòu)建筑也同樣有著悠久的歷史淵源，只是隨著鋼筋水泥的入侵，那些濃郁的原木味道漸漸離我們遠(yuǎn)去了而已。敏銳的市場(chǎng)觸覺，使小雨集團(tuán)迅速在2000年3月組建成立了營(yíng)口小雨集成房屋有限公司。
然而理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。這個(gè)前途無限的項(xiàng)目恰恰因?yàn)樘岸艿搅饲八从械睦溆?。盡管公司耗資近千萬元從加拿大聘請(qǐng)了專家進(jìn)行了一年多技術(shù)培訓(xùn)，但國(guó)人對(duì)木質(zhì)結(jié)構(gòu)房屋根本沒有認(rèn)知度，個(gè)人住房使用木屋幾乎是天方夜譚，政府沒有相應(yīng)的政策規(guī)范，房地產(chǎn)商也都熱衷于用短平快的鋼筋水泥搭起利潤(rùn)森林。兩年過去了，小雨木屋沒有自我“造血”功能，管理費(fèi)、推廣費(fèi)、100多人的人工費(fèi)，虧損近千萬，只能靠集團(tuán)“輸血”維持生存。
虧損不可怕，可怕的是看不到虧損的盡頭在哪里。集團(tuán)新上任總裁針對(duì)四處開花的多元化戰(zhàn)略提出了“做減法”，著手清理虧損項(xiàng)目，小雨木屋首當(dāng)其沖。
怎么辦?
剛剛接任小雨木屋總經(jīng)理的秦邦國(guó)篤信這個(gè)項(xiàng)目一定有著絢麗的市場(chǎng)前景，不然他也不會(huì)在婉拒了集團(tuán)董事長(zhǎng)邀任副總經(jīng)理之后，悄然從建行離職應(yīng)聘進(jìn)入小雨集團(tuán)，從基層銷售人員干起。
“我可以立下軍令狀，保證一年內(nèi)盈虧持平，兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。做不到這一點(diǎn)，我宣布辭職!”
立下軍令狀，秦邦國(guó)回到家，閉門三天，把平日對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)詳盡的調(diào)研，認(rèn)真做了分析梳理：美國(guó)、加拿大等北美地區(qū)，90%以上的民用住宅都采用木結(jié)構(gòu);日本的民用建筑也已達(dá)到65%以上，而中國(guó)才剛剛起步，未來空間非常大。目前的困境來自政策的不完善，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定需要時(shí)間規(guī)范，一個(gè)全新的事物，市場(chǎng)的認(rèn)知度還需要培養(yǎng)。天時(shí)地利人和，如今有人和，天時(shí)地利尚需等待。
上兵伐謀，一個(gè)只會(huì)勇往直前的將軍一定不會(huì)是智慧的將軍。既然市場(chǎng)時(shí)機(jī)未熟，為何不迂回作戰(zhàn)，暗度陳倉?“先生存，后發(fā)展，不管黑白白貓，抓到老鼠就是好貓。”一個(gè)迂回包抄的蛻變破局策略形成。
中國(guó)人對(duì)潮流時(shí)尚的接受過程是漸進(jìn)式的，2003年的北方雖然對(duì)整體木屋還沒有接受，但一些小區(qū)、度假村卻已經(jīng)習(xí)慣于大量使用一種被稱為“芬蘭木”的防腐木，用于棧道、亭子的修建。這些芬蘭木的銷售安裝市場(chǎng)需求很大，但并不規(guī)范，基本是散兵游擊公司在承接業(yè)務(wù)。而小雨木屋可是經(jīng)過了加拿大專家長(zhǎng)達(dá)一年半的系統(tǒng)培訓(xùn)的高級(jí)技術(shù)人員，承接這樣的工程純粹小CASE。
思想活了，路就寬了。小雨木屋立馬與芬蘭木業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成協(xié)議，全面代理芬蘭防腐木材在東北區(qū)的銷售和安裝代理。通過這一劍走偏鋒的“相關(guān)業(yè)務(wù)拓展”，小雨木屋在2003年末不僅首次實(shí)現(xiàn)了自負(fù)盈虧，而且超額完成指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了接近100萬元的盈利。秦邦國(guó)的帥位保住了。
小雨木屋活下來了，接下來的事情也頗有戲劇性：2003年，在萬科天津舉行萬科杯首屆世界大學(xué)生滑水錦標(biāo)賽的東麗湖，小雨木屋第一次揚(yáng)眉吐氣地開始了主業(yè)經(jīng)營(yíng)：大型木屋的施工安裝。
經(jīng)此蛻變，小雨木屋初步跨過生存期。但秦邦國(guó)沒有想到，接下來會(huì)他面臨一場(chǎng)更大的困境。
北京平谷山水放歌木結(jié)構(gòu)度假村
原木屋之王
秦邦國(guó)是一個(gè)心思活泛、走在潮流前端的將軍。三十出頭的他看似儒雅，卻在“潛入”小雨集團(tuán)后，從一個(gè)普通營(yíng)銷人員，只花了兩個(gè)月時(shí)間做到了市場(chǎng)部經(jīng)理職位，又花了兩個(gè)月時(shí)間做到了外方總經(jīng)理的助理，接下來出任小雨木屋總經(jīng)理。在獨(dú)辟蹊徑用芬蘭木挽救公司的同時(shí)，他的另一個(gè)舉措也偶然結(jié)出了碩果。
2003年正是網(wǎng)絡(luò)開始大量走進(jìn)中國(guó)人生活的時(shí)代，這一年，隨著網(wǎng)易丁磊、盛大陳天橋、搜狐張朝陽、騰訊馬化騰、百度李彥宏等網(wǎng)絡(luò)精英們被納斯達(dá)克捧為億萬富翁，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用開始進(jìn)入試驗(yàn)階段。秦邦國(guó)也是在這個(gè)階段，在所有能想得到的聊天室、論壇廣泛發(fā)布木屋銷售、安裝的業(yè)務(wù)廣告，甚至做了首批百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)投放。
所有的成功的商業(yè)行為，往往都與細(xì)節(jié)的堅(jiān)持有關(guān)。在堅(jiān)持了兩年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后，2005年3月，秦邦國(guó)打開郵箱，一封從日本發(fā)來的郵件讓秦邦國(guó)眼前一亮。
郵件是一位名叫堀江惠斯的日本客商寫的，堀江惠斯是日本原木協(xié)會(huì)的成員，日本多發(fā)地震，整體木屋非常普及。在網(wǎng)上看到小雨木屋（http://jm.sj998.com/111596/）的宣傳后，由于中國(guó)進(jìn)口的原木屋，比日本當(dāng)?shù)卦靸r(jià)便宜許多，希望小雨在中國(guó)幫忙聯(lián)系能做原木結(jié)構(gòu)木屋的企業(yè)，承建兩棟原木屋出口的業(yè)務(wù)。
小雨木屋此前從加拿大學(xué)到生產(chǎn)安裝工藝是輕型木屋，原木結(jié)構(gòu)的工藝在中國(guó)企業(yè)里基本沒有掌握的。出于友好合作考慮，秦邦國(guó)跟這位日本客達(dá)成合作協(xié)議，當(dāng)起了這個(gè)聯(lián)絡(luò)人，利用自己在這個(gè)行業(yè)的資源，在國(guó)內(nèi)找到了兩家可以加工原木結(jié)構(gòu)木屋的企業(yè)。
讓秦邦國(guó)沒有想到的是，完成了所有的交接手續(xù)，木屋運(yùn)到了日本，卻發(fā)生了意外。
“兩棟木屋都出了問題，顧客非常不滿意!”一個(gè)惱怒的聲音從電話中傳來，秦邦國(guó)半天沒回過神。
原來，一棟木屋安裝不上，一棟木屋質(zhì)量太差。
秦邦國(guó)懵了，原本出于溝通感情的中介業(yè)務(wù)，居然會(huì)讓自己攤上這樣的禍?zhǔn)隆＝?jīng)過仔細(xì)調(diào)查，安裝不上的那棟，是因?yàn)橹蟹皆趫D紙尺寸的把握上失誤，尺寸偏大，導(dǎo)致運(yùn)到日本，無法安裝到日本客戶構(gòu)筑地基上。另外一棟則用了太粗糙的木材，讓客戶暴怒著要索賠。
問題出在兩家生產(chǎn)企業(yè)方，小雨木屋作為聯(lián)絡(luò)人，完全可以把所有賠償責(zé)任推給生產(chǎn)企業(yè)。但這個(gè)事件如果鬧起來，或許會(huì)給剛剛有點(diǎn)起色的小雨木屋重新墜入冰點(diǎn)。
沒有更多猶豫，秦邦國(guó)不僅主動(dòng)積極幫助日本客人處理問題，而且為盡快平息客怨，還自掏腰包付了一半賠償款，重新生產(chǎn)木屋發(fā)往日本。
一個(gè)企業(yè)在危機(jī)到來時(shí)，每一個(gè)擔(dān)當(dāng)?shù)膽B(tài)度和決策的智慧，都可能是企業(yè)升騰與墜落的分水嶺。秦邦國(guó)在此事件中的擔(dān)當(dāng)和誠(chéng)信打動(dòng)了堀江惠司。堀江惠司接下來提出，愿意傳授小雨原木結(jié)構(gòu)木屋全套生產(chǎn)工藝，并作為技術(shù)顧問，不取分文，以后自己在日本的訂單，全部交由小雨木屋生產(chǎn)加工，再出口日本。
秦邦國(guó)欣喜若狂。
2013年6月，根據(jù)日本原木屋協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，堀江惠斯的原木屋銷量在日本排第一，作為小雨木屋的日本總代理，堀江惠斯銷售的原木屋自然大都出自小雨木屋之手。僅今年上半年完成的60多棟木屋，小雨木屋就完成了產(chǎn)值2000多萬元。
小雨木屋出口日本的原木屋
一段時(shí)間，出口成了小雨木屋最大的利潤(rùn)組成部分，木屋產(chǎn)業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)也真正進(jìn)入黃金發(fā)展期。秦邦國(guó)借此良機(jī)開始排兵布陣、重置架構(gòu)，分別成立了國(guó)內(nèi)與國(guó)際事業(yè)部，并特設(shè)研發(fā)部，強(qiáng)力打造研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝一體化，儼然一副枕戈待旦的氣勢(shì)。
對(duì)品質(zhì)要求苛刻的日本客戶甚至在木材發(fā)光程度上都有明確的指標(biāo)，在這種殘酷的淬煉下，小雨木屋迎來了自己更多的合作伙伴。
2006年，唐山市唐?？h一個(gè)會(huì)館項(xiàng)目上馬，唐?？h長(zhǎng)聽說了小雨木屋的美譽(yù)，帶著大隊(duì)人馬，親赴遼寧小雨木屋總部考察，最終敲定六棟房子、造價(jià)700萬元的合作。30多人同時(shí)施工，秦邦國(guó)現(xiàn)場(chǎng)督戰(zhàn)，僅僅3個(gè)月便順利完成了任務(wù)。
2009年，北京平谷區(qū)山水放歌項(xiàng)目，小雨木屋3年時(shí)間完成200多棟木屋建造，營(yíng)業(yè)額突破億元大關(guān)，建成了目前我國(guó)現(xiàn)今北方地區(qū)最大的木屋建筑群。
作為國(guó)內(nèi)罕見的原木屋技術(shù)的完整擁有者，從防腐木代理銷售，到公司生產(chǎn)加工，再到公司獨(dú)立承接大型工程，小雨木屋的兩次蛻變，終于登上了中國(guó)原木屋的王座。
將自我革命進(jìn)行到底
中國(guó)人習(xí)慣把自己的進(jìn)步建立在學(xué)習(xí)模仿基礎(chǔ)上，剛剛從事商業(yè)的人也往往喜歡先看別人的成功然后再擁上去分食。因此，所有行業(yè)先驅(qū)和領(lǐng)導(dǎo)者都常常面臨一個(gè)重大問題：沒有標(biāo)桿企業(yè)可以參照。登上王座的小雨木屋也不例外。
2012年，全球性金融危機(jī)像清晨的霜凍從天而降，滯后的巨尾掃過中國(guó)，房地產(chǎn)行業(yè)哀鴻遍野，鋼材、礦石等領(lǐng)域也都節(jié)節(jié)走低，覆巢之下的木結(jié)構(gòu)行業(yè)自然沒有安全之地，小雨木屋又一次站在了蛻變的節(jié)點(diǎn)：要讓企業(yè)牢牢坐穩(wěn)王座，不斷的蛻變是必由之路。雖然每一次蛻變都必然面臨陣痛。
做金融出身的秦邦國(guó)有一個(gè)特點(diǎn)：喜歡和善于把利益進(jìn)行分享，也只有愿意進(jìn)行利益分享才是真正有智慧的企業(yè)家。
華人首富李嘉誠(chéng)的觀點(diǎn)是：眼睛僅盯在自己小口袋的小商人，眼光放在世界大市場(chǎng)的是大商人。同樣是商人，眼光不同，境界不同，結(jié)果也不同。因此，李嘉誠(chéng)和人合作，別人拿七分合理，八分也可以，但李家只拿六分。正是因?yàn)檫@種少拿兩分的格局，才使和黃自成立以來從不虧損。
在秦邦國(guó)看來，生意是有意則生，要想生，則必須讓參與者更多，讓參與者都覺得有意義。而隨著現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展，專業(yè)分工越來越細(xì)，專注者才能形成獨(dú)特而無可替代的競(jìng)爭(zhēng)力，小雨木屋要做成一個(gè)更大格局的生意，則必須將更多的環(huán)節(jié)和利益讓更多的伙伴參與，這樣才能真正完成新一輪的蛻變。
一個(gè)大膽的商業(yè)模式重構(gòu)計(jì)劃有了生長(zhǎng)的土壤。
兩年多的調(diào)研、考察、探索。“像造汽車一樣造房子——小雨木屋‘4S店’計(jì)劃”橫空出世。
所謂的4S店計(jì)劃，即借鑒汽車“4s店”運(yùn)營(yíng)模式，小雨木屋作為工廠，專注于木屋的設(shè)計(jì)、部件加工、包裝并運(yùn)送至施工現(xiàn)場(chǎng)，小雨木屋只是收取加工費(fèi)，將大部分利潤(rùn)讓給代理商即“4s店”，后者只負(fù)責(zé)銷售(Sale)、房屋組裝(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)及信息收集(Survey)，相當(dāng)于免費(fèi)擁有自己的木屋加工廠，還能共享小雨13年來積淀的設(shè)計(jì)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。
這并不僅僅是一個(gè)計(jì)劃，也是一個(gè)關(guān)乎舍得的故事，雖然寒風(fēng)依舊，但秦邦國(guó)堅(jiān)信木屋的產(chǎn)業(yè)春天正在到來，而通過4S店計(jì)劃，將原本生產(chǎn)、銷售、安裝一體化的閉環(huán)打開，用專業(yè)縝密的系統(tǒng)建構(gòu)，讓所有進(jìn)入小雨木屋商業(yè)圈的合作伙伴能無風(fēng)險(xiǎn)獲取財(cái)富，做長(zhǎng)長(zhǎng)久久的生意，形成一個(gè)財(cái)富共同體，這才是小雨木屋進(jìn)行自我革命的目標(biāo)和真諦所在。
2013年8月上海建材展、10月北京住博會(huì)展，小雨木屋推出4S店計(jì)劃后，以超低風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)模式、縝密可行的操作系統(tǒng)、想象空間無限的市場(chǎng)，贏得了全場(chǎng)矚目。當(dāng)場(chǎng)就有10多家代理商簽約，在會(huì)后還有40多家意向代理商積極地與公司溝通加盟細(xì)節(jié)。經(jīng)此一役，秦邦國(guó)半年內(nèi)完成50家地級(jí)市4S店代理授權(quán)的計(jì)劃已觸手可及。
在商業(yè)世界里有一個(gè)二維原則，即一個(gè)成熟的行業(yè)里最終只有兩個(gè)品牌會(huì)留在市場(chǎng)心智里。正在全國(guó)蔓延的木屋潮流里，華東一帶由美國(guó)獨(dú)資的德勝洋樓獨(dú)霸，北方則由小雨木屋分治，然而，誰能說得清，未來的格局是否依然是如此劃江而治?
